到出版中心工作一年多，分管市場和培訓工作，有幸和教材版本的選定者——地州市教育局、教科院、學校的領導、專家和老師們接觸，使我對教材、教輔需求的了解有了更深的層次。一年多來，我先后五次赴地州市教育局、教科院、學校，以座談會、現場交流、個別溝通的形式進行調研，了解和征求老師們對教材教輔編、印、發的意見和建議。這些意見和建議以書面形式向集團領導進行了匯報，但匯報是原始的意見和建議，是沒有站在科學發展觀的高度來思考和匯報的。通過目前正在進行的深入學習實踐科學發展觀活動的學習，結合領會龔曙光董事長《促轉型爭上市 保增長 為實現集團產業發展的逆勢飄紅而團結奮斗》的報告，使我在調研的基礎上產生了一些做大做強湘版教材教輔的想法。這些想法不一定正確，懇請領導、同仁批評指正。

　　一、調研情況信息及教材教輔市場空間

　　在調研過程中，有幾次座談會都有地市教育局主管基礎教育的副局長、基教科長、教科院院長以及各學科教研員，部分中小學校長、特級教師、一線任課教師共約50人參加會議。他們做了充分準備，提供了很好的意見和建議。

　　1、在教材的意見主要有：

　　(1)教師們普遍認為目前使用的新教材設計得非常好，理念先進，但概念模糊，給教師的只是一個“毛坯房”，需要教師花大量時間找資料裝飾；

　　(2)一些科目設計了大量實驗與探究活動，湖南多數學校受實驗條件限制，無法完成實驗操作；

　　(3)新教材廣度較大，視野開闊，涉及面廣，知識點多，但教材中闡述得不夠深，老師對知識點的深難度不好把握；

　　(4)教材各學科和各模塊之間的知識點不同步。如高一物理中要用到的橢圓知識，要到高二數學才講到。初二物理照相機的學習需要到初三數學才學到的相似三角形知識。

　　我認為這些調研信息對湘版教材的打造、編寫、修訂是有益的。那么，目前湘版教材出版現狀如何?拓展空間在哪呢?從湖南省教育廳下發的湘教發[2009]19號文件中的《湖南省2009年秋季基礎教育課程標準實驗教科書、教學參考書目錄》來看，小學一、二年級共5門學科，湘版有3門學科，其中《品德與生活》、《數學》湘版沒有；小學三、四年級共9門學科，湘版有6門，其中《品德與社會》、《數學》、《生命與健康常識》湘版沒有；小學五、六年級共10門學科，湘版有7門，其中《品德與社會》、《數學》、《生命與健康常識》無湘版。初一22門學科，湘版只有12門，10門沒有；初二19門學科，湘版只有10門，9門沒有；初三15門學科，湘版只有8門，7門沒有。初中湘版沒有的教材分別是：《思想品德》、《語文》、《地理圖冊》、《歷史與社會》、《生物》、《科學》、《體育與健康》、《研究性學習》、《湖南地方文化常識圖冊》、《生命與健康常識》、《物理》。高中以人教版為主，湘版只有《地理》、《音樂》、《美術》。其中人教版沒有的《信息技術》、《通用技術》、《研究性學習》湘版亦沒有。

　　由以上可以看出，小學湘版可以開發3門學科，初中除圖冊外還可開發9門，高中可開發《信息技術》、《通用技術》、

　　《研究性學習》等。

　　2、在教輔方面的意見主要有：

　　(1)教材已經按新課改的理念進行改編，但教輔與新教材卻沒有銜接好，許多教輔仍是按照舊的觀念編寫的；

　　(2)教輔的題量太少，難度不大；

　　(3)教輔紙張質量差，印刷質量一般；

　　(4)教輔到貨時間較晚，大多開學半個月后才到，有的更晚。

　　這些意見說明市場對教輔需求的期望和要求。

　　在調研過程中，我了解了學生使用教輔的實際狀況，一般小學生至少有兩套與教材配套的教輔，一套是《基礎訓練》，一套是《單元自測》或《課堂練習》，還有不成套的單行本如《古詩文》、《詞語手冊》、《閱讀與練習》、《快樂作文》等。初中生除《基礎訓練》外，至少有一套《同步測試》之類的成套教輔，初二還有生、地會考資料，初三再有中考復習資料，其他單行本如《英語聽力訓練》、《初中必背古詩文》、《拓展閱讀》等。因校而異，各有不同的購買。高中也有兩套教輔，一套《基礎訓練》，一套《優化設計》或《同步檢測》之類，高三還有高考復習資料，有一輪、二輪、三輪復習測試資料。這些教輔，由學生自愿、學校統一購買，也有班級統一購買的，版本眾多，學校購買各異。

　　目前一名小學生由班級或學校組織自愿購買的教輔費用約20-30元，初中生150元左右，高中生200元左右。總量約14億，新華書店發行占71%份額?？梢?，本省教輔的發行空間還有很大，出版空間就更大。

　　目前湘版教輔自主成套出版的只有《中小學基礎訓練》，除此之外，要么不成套的，要么是合作出版的。由此，湘版教輔至少可以自主打造一套《基礎訓練》以外的與教材配套的同步輔導與測試教輔，并開發一些單行本教輔，如古詩文題材、作文題材、閱讀題材、英語聽力與訓練題材等。

　　二、教材教輔市場空間的商機分析

　　要實現龔董事長提出的“在三到五年內實現集團營收、資產雙過億”的宏偉目標，在“內涵增長”上，我們不得不把商眼盯在教材教輔上。在教材出版的空間里，如果將中小學湘版教材所缺品種出齊，系統打造、修訂所有湘版教材，我想在外版教材占18%的份額上搶占10%還是有希望的。如果能搶占10%份額，10個億的教材銷售，湘版將增加1個億。有了全套的、系統的湘版教材，向省外推銷的增長將會大于省內的增長。從單個品種來分析，如果《高中信息技術》一個品種省內能占70%市場份額，一個年級將增長近1000萬元，向省外推銷增幅將更大。集團有了全套的、系統的湘版教材，還可應對國家政策、人教社政策的變化，有利于省外營銷。上海、江蘇以地方出版為主的教材出版思路值得借鑒。

　　教輔的出版空間更大。出版一套小學低年級同步教輔，定價在30元左右，按省內市場份額的50%計算，70萬學生一個年級的年銷售額有2100萬。小學高年級按40元計算，50%份額的年銷售額有2800萬。初中按120元/套計算，70萬學生一個年級50%份額的年銷售額有8400萬，高中按120元/套計算，40萬學生一個年級50%份額的年銷售額有4800萬。將小學到高中的銷售額相加，共有6.53億元。即使市場份額只占10%，也有1.3億元，占20%就有2.6億元。我相信集團的發行能力，目前不是發行能力的問題，而是沒有品牌教輔產品的問題。一旦有了品牌產品，省內、省外推銷就有可能實現教輔發行的跨越式發展。有些民營書商靠幾套主打品牌教輔全國推銷，年銷售10多億就是很好的例證。

　　三、打造湘版品牌教材教輔，謀求跨越發展

　　科學發展觀的第一要義是發展。而湘版教材教輔要發展就必須打造品牌，有了品牌才能向省內、省外推廣。如何打造品牌?如何推廣?本人談點膚淺看法。

　　第一，高度重視，確立湘版教材教輔重點工程。

　　集團應將打造湘版品牌教材教輔立項為重點工程，由集團領導掛帥，成立專門機構負責組織、指揮、協調和督促，由各專業出版社負責，組織專家、學者、教研員、教師編寫，努力打造一流的教材、教輔。

　　第二，充分利用湖南的教育資源打造品牌。

　　湖南的教育在全國有一定的影響，并有豐富的教育資源。目前，許多民營書商都利用長沙四大名校打造品牌，我們國有集團就更有利用名校打造品牌的優勢。并且名校都有自己的單元測試卷，中考、高考三輪復習模擬測試等大量資料，為打造品牌教輔提供豐富的資源。

　　第三，落實專業發行營銷公司，打造一流營銷隊伍。

　　有好的品牌，沒有好的營銷隊伍，不可能銷售好；有好的營銷隊伍，沒有好的品牌，也不可能銷售好。因此，營銷隊伍和品牌都非常重要。我認為省外教材仍由新教材公司全權發行。省內教材由新華書店公司發行。省內教材版本營銷應統一機構，而不是各社直接營銷?？捎尚氯A書店公司統一做版本市場營銷，也可由出版中心統一做版本市場營銷，還可成立新的省內版本營銷機構。這樣可以節約費用，內部也不相互擠壓版本。省外教輔營銷可由新華書店新成立的教輔公司全權發行，省內教輔發行仍由新華書店公司全權負責。對于教材、教輔發行公司的隊伍，要進行強化培訓，努力打造一流的團隊。

　　第四，采用新的薪酬方式，激勵營銷。

　　教材、教輔發行公司要采取底薪加提成獎勵的方式，才能激勵營銷。老身份員工可自由選擇，愿來教材教輔公司的，保持原有身份，但薪酬按新辦法。也可能只拿到底薪，也可能拿豐厚獎金。風險較大。其余營銷人員公開招聘。

　　總之，教材、教輔的拓展前景可觀，是實現出版集團產業發展的不可忽視的重要因素。